Potsdam (ots) –
Im Verkauf ist es von entscheidender Bedeutung, den richtigen Preis für Produkte und Dienstleistungen zu bestimmen. Die Herausforderung besteht darin, den höchstmöglichen Preis zu erzielen und zugleich die Wettbewerbsfähigkeit zu bewahren. Doch was steckt hinter dem richtigen Pricing-Modell und wie setzt man es um?
Ob kleines Unternehmen oder großer Konzern: Ohne ein exzellentes Marketing- und Verkaufskonzept wird es kein Wachstum geben. Unternehmen, die erkannt haben, dass Marketing und Vertrieb keine nette Zugabe, sondern zentrale Säulen eines erfolgreichen Geschäftsmodells sind, sind bereits auf einem guten Weg. Der nächste Schritt besteht darin, eine durchdachte Strategie zu entwickeln, die langfristiges Wachstum ermöglicht. Dazu gehört auch die Kunst des richtigen Pricing-Modells, das den Unternehmenserfolg maßgeblich beeinflussen kann. Schließlich maximiert eine durchdachte Preisgestaltung nicht nur den Nutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung, sondern ermöglicht es auch, die Kundenbedürfnisse optimal zu erfüllen. „Am Beispiel von Amazon lässt sich eindrucksvoll erkennen, wie eine strategische Preisgestaltung neue Kunden effektiv anziehen und bestehende Kunden langfristig binden kann. Wer seine Position am Markt weiterhin sichern und langfristig erfolgreich agieren will, kommt daher nicht umhin, auch das eigene Pricing-Modell zu überdenken“, betont Maximilian Karpf, Gründer und Geschäftsführer von FM Sales.
„Dazu braucht es neben der erstmaligen Preisbestimmung auch regelmäßige Preisanpassungen“, fährt der Unternehmensberater fort. „Entscheidend dabei ist es, die Konkurrenz zu analysieren. Denn Preiserhöhungen oder -senkungen können erhebliche Auswirkungen auf das Geschäft haben.“ Maximilian Karpf weiß, wovon er spricht: Mit FM Sales entwickelt er Marketing-, Vertriebs- und Personalstrategien für Kunden im Business-to-Business-Bereich. Seine Expertise, die er durch die Zusammenarbeit mit Unternehmen wie Oracle, LinkedIn und Personio erworben hat, nutzen sowohl kleine Betriebe als auch mittelständische Unternehmen. Gemeinsam mit seinem Team implementiert der Unternehmensberater maßgeschneiderte Prozesse und Strukturen, die auf die spezifischen Anforderungen jedes Unternehmens abgestimmt sind. Mehr als 80 Kunden hat das Team auf diese Art und Weise bereits erfolgreich auf Wachstumskurs gebracht.
So wichtig sind eine klare Werterhaltung und die richtige Preisstrategie
„Ein erfolgreiches Pricing-Modell basiert vor allem auf einer klaren Werthaltung“, erklärt Maximilian Karpf. „Indem Unternehmen den Nutzen und die Features ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung klar definieren, können sie ihren Kunden zeigen, warum ihr Preis gerechtfertigt ist. Eine klare Werterhaltung hilft auch dabei, die Zielgruppe besser zu verstehen und gezielt auf ihre Bedürfnisse einzugehen.“
Die Kunst liegt dabei aber nicht zwangsläufig darin, den günstigsten Preis zu setzen. Vielmehr geht es darum, den Mehrwert hervorzuheben, den die Kunden aus dem Angebot ziehen können. Die richtige Preisstrategie sollte dabei nicht nur die Kosten decken, sondern auch Gewinn generieren.
Verschiedene Arten von Pricing-Modellen
Es gibt verschiedene Pricing-Modelle, die jeweils ihre eigenen Vor- und Nachteile haben:
1. Kosten-plus-Preisgestaltung: Hier berechnet das Unternehmen die Gesamtkosten eines Produkts oder einer Dienstleistung, ehe es einen bestimmten Aufschlag als Profitmarge hinzufügt. Dieses Modell ermöglicht transparente Preiskalkulationen und garantiert eine Gewinnmarge, ignoriert jedoch die Nachfrage und den Wettbewerb, was zu hohen Preisen führen kann.
2. Wertorientierte Preisgestaltung: Die Preise werden basierend auf dem wahrgenommenen Wert für den Kunden festgesetzt. Dieses Modell erzielt höhere Preise und fördert die Kundenbindung, erfordert jedoch auch tiefgehende Markt- und Kundenkenntnisse.
3. Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung: Bei diesem Modell werden Preise basierend auf den Preisen der Wettbewerber festgelegt. Dies ist einfach umzusetzen, kann jedoch zu Preiskämpfen führen und die Gewinnmarge gefährden.
4. Premium-Preisgestaltung: Dieses Modell bietet Produkte oder Dienstleistungen zu einem höheren Preis an, um Luxus, hohe Qualität und Exklusivität zu signalisieren. Es ermöglicht höhere Gewinnmargen, spricht jedoch auch einen kleineren Markt an. Außerdem erfordert es eine überzeugende Markenpositionierung und herausragende Qualität. Luxusmarken wie Rolex oder Tesla verwenden dieses Modell, um sich von günstigeren Alternativen abzuheben.
5. Penetrationspreisstrategie: Hier werden neue Produkte oder Dienstleistungen zu einem niedrigen Preis eingeführt, um schnell Marktanteile zu gewinnen und die Konkurrenz zu verdrängen. Dieses Modell kann schnell eine Kundenbasis schaffen und die Bekanntheit erhöhen, führt jedoch zu niedrigen Gewinnmargen zu Beginn. Außerdem birgt es das Risiko der Preissensibilität bei Kunden, wenn später Preiserhöhungen folgen.
6. Freemium-Modell: Grundlegende Produkte oder Dienstleistungen werden kostenlos angeboten, während erweiterte Funktionen oder Inhalte kostenpflichtig sind. Dadurch wird die Eintrittsbarriere für Neukunden gesenkt – allerdings ist auch eine hohe Benutzerbasis erforderlich, um profitabel zu sein.
So werden Unternehmen den sich wandelnden Anforderungen und Trends gerecht
Ganz gleich, für welche Art von Pricing-Modell sich Unternehmen letztendlich entscheiden – wichtig ist, dass sie die Kalkulation der Kosten in ihr Pricing-Modell einbeziehen. Denn jede Ausgabe beeinflusst direkt den Preis, den Unternehmen für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung festlegen. Entsprechend wichtig ist es, alle Kostenfaktoren sorgfältig zu berücksichtigen, um sicherzustellen, dass der Preis sowohl attraktiv als auch wettbewerbsfähig ist. Eine genaue Kostenanalyse ermöglicht es Unternehmen, mögliche Einsparungen zu identifizieren und effektivere Prozesse zu implementieren. Ein weiterer wichtiger Bestandteil der Preisfestlegung ist die Konkurrenzanalyse. Dabei gilt es, die Kosten und den Nutzen für die Kunden zu berücksichtigen, um so die Nachfrage zu steuern.
Am Ende gilt: Die Dynamik des Marktes erfordert eine ständige Anpassung der Preise. Regelmäßige Überprüfungen der Preisgestaltung sind daher unerlässlich, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Unternehmen müssen nicht nur mit den Veränderungen in der Branche Schritt halten, sondern auch die Preisstrategien der Konkurrenz im Auge behalten. Ein falscher Preisschritt kann Kunden abschrecken, während ein geschickter Zug die Nachfrage ankurbelt. Die Auswirkungen von Preiserhöhungen oder -senkungen sollten daher sorgfältig analysiert werden. Zudem sollte das Pricing-Modell flexibel genug sein, um schnell auf Marktveränderungen zu reagieren. „Auf diese Art und Weise kann das richtige Pricing-Modell die Tür zu einer Welt voller Möglichkeiten und Erfolg öffnen“, fasst Maximilian Karpf zusammen.
Sie benötigen Hilfe bei der Festlegung des richtigen Pricing-Modells und wollen sich dabei auf einen erfahrenen Experten verlassen? Dann melden Sie sich jetzt bei Maximilian Karpf (https://www.fm-sales.de/) und vereinbaren Sie einen Termin für ein kostenloses Erstgespräch!
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Ruben Schäfer
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